TALLER
PREGUNTAS.
1 Conceptualice el plan de negocios, sus ventajas e importancia.
2 Explique las orientaciones en la elaboracion en el plan de negocios.
3 Enumere los componentes basicos del P.N.
4 Enque conciste el resumen del proyecto.
5 Defina el marketing y las 4 ps
6 Explique el producto y las caracteristicas.
7 Que segmento de mercado.
8 Explique el precio de venta.
9 Defina los competidores ventajas y deventajas
10 Defina el cliente y sus niveles.
11 Explique el estudio del mercado
12 Explique los canales de distribucion
13 Explique el proceso de publicidad y promocion
14 Explique el proceso de ventas
15 Conceptualice la ingenieria de protecto
16 Explique el proceso de produccion
17 Inversion de estructuras
18 Que es mantenimiento y depreciacion
19 Explique el proceso de organizacion empresarial
20 Procesocontable y de finanzasç
21 Que es un plan de trabajo
22 Defina los costos variables fijos y totales
23 Explique el flujo de efectivo
24 Explique el balance general inicial y el programa de inversion
25 Aplique a su empresa el plan de negocios.
SOLUCION....
1 EL PLAN DE NEGOCIOS: DEFINICION
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.
Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes. Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con mayor grado de sistematización.
Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el éxito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos.
Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios" (Business Plan, en inglés) debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un análisis del mercado, del sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y coherente.
2 Orientaciones para la Elaboración de un Plan de Negocios.
· Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboración. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa.
· Buscar Información. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo más precisos posible, ya sea de estadísticas del Ministerio de Economía o de cualquier investigación realizada como de datos que manejan empíricamente los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio.
· Formación / Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia.
· Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el máximo provecho al mercado, no significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades.
· Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder adquisitivo tiene, con que frecuencia compra, quien o quienes son nuestros competidores, etc.
· Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cuáles programas crediticios existen, a qué tasa prestan, plazos, reglamentos, asesoría y capacitación...
· Mejorar su administración. Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar procesos, llevar controles de ventas, compras, créditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello.
· Detectar sus puntos débiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto de manera objetiva. Qué hacemos bien y qué hacemos mal, por qué nos prefieren a nosotros o por qué gana más la tienda del vecino.
· Fijar un Cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y quien o quienes serán los responsables
· Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para tener una buena administración y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar Patrimonios. Cuál es el de la empresa y cuál no. Recordemos que en la mayoría de casos el patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en detrimento del negocios.
3 Componentes Básicos de un Plan de Negocio.
El siguiente esquema refleja brevemente los componentes básicos que debe comprender un plan de negocios:
1. Antecedentes.
1.1. Origen.
1.2. Justificación.
1.3. Objetivos.
2. Mercadeo.
2.1. Precio.
2.2. Plaza.
2.3. Producto.
2.4. Promoción.
2.5. Competencia
2.6. Clientes
2.7. Proveedores
3. Ingeniería del proyecto.
4. La organización.
5. Contabilidad.
5.1. Finanzas.
5.2. Proyecciones y evaluación.
6. El plan de trabajo.
4 RESUMEN DEL PROYECTO.
El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de apoyo al sector. Será fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el interés del lector y de paso al análisis del documento en su totalidad, Si el resumen convence con claridad y es conciso en que es lo que queremos y como lo vamos a lograr, entonces tomarán en serio la propuesta que estamos presentando. Se debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades.
En la redacción debemos hablar sobre:
¿Cómo concibió la idea?
· Debe establecer cuáles fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.
¿Qué conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?
· Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la empresa que se pondrá en marcha.
¿Qué razones justifican su plan de empresa?
· Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta región del país, o en esta área de la provincia.
· Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la población, con los productos y/o servicios de nuestra empresa.
¿En qué consiste el negocio?.
· Cuáles son los objetivos principales a medio y largo plazo.
· Qué estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos.
· Cuáles son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.
¿Existe mercado para este negocio?.
· Debemos convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegura el futuro y el crecimiento del negocio.
· Para convencer de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algún estudio previo, estadísticas o información secundaria.
· Si es posible hay que disponer de una lista de clientes a atender para demostrar que si va a haber venta.
¿Qué diferencia a nuestra empresa de la competencia?
· Debe existir algún factor que nos haga distintos a la competencia para que decidan invertir en nuestra iniciativa y no en otra
· Indicar cómo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio, atención. Un aspecto fundamental sería definir en qué somos mejores que los competidores. Con qué puntos fuertes o fortalezas comtamos que nos permita superar a los competidores en la conquista de los clientes.
· Con qué recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes. Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estará seguro
¿Qué futuro le espera a la empresa?
· Cuál es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos de oportunidad para demostrar por qué somos una inversión segura
· Mostrar las previsiones de crecimiento sustentándolas con datos de la firma más objetiva posible
· Cómo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldrá el dinero.
¿Riesgos a afrontar?
· Cuáles se van a asumir, indicando su alcance y cómo le vamos a hacer frente. Posibles debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los mercados nos pueden afectar negativamente. Por ejemplo si están disminuyendo los nacimientos de niños en nuestro mercado y el producto que vendemos es infantil.
5 Marketing
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos.
Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realización de todo plan de mercadeo son las conocidas 4 P's:
· Producto: Se realiza una breve descripción de la actividad desarrollada por la empresa, en términos de productos (y servicios, entendiéndolos como productos intangibles). Y éste se refiere a los bienes que la empresa proporcionará a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
· Precio: se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del producto, a qué precio estará disponible el producto en el mercado.
· Plaza: se refiere a la ubicación que tendrá el producto dentro de una región o un país. También se incluyen los canales de distribución a través de los cuales el producto llegará hasta el consumidor.
· Promoción: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto al consumidor.
Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la competencia, los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes serán los receptores de nuestros productos y/o servicios
6 El Producto
Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a otros productos.
No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para mejorar la cualidad.
Describa las principales características de su producto de tal manera que se entienda claramente qué es y para qué sirve. Describa físicamente sus características técnicas, de utilización y de necesidades que satisface.
La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
· Nombre del producto.
· Utilización.
· Materiales con los que está elaborado.
· Características físicas (peso, color, tamaño, etc).
· Empaque.
· Tiempo de duración.
· Ventajas y beneficios.
Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los productos a desarrollar:
Producto Características Necesidad que satisface Tiempo de duración Ventajas y beneficios
Segmento de Mercado. En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeño hablamos de Nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del día o para mezcalr con otras bebidas.
Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. Afirmaciones vagas como: "las señoras de la ciudad x", los habitantes de este lugar" y otras del estilo no definen exactamente como vamos a manejar la promoción, publicidad, y otras formas de comunicación para llegar a nuestros clientes.
Una manera más completa puede ser:
"Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las niñas escolares, de 8 a 12 años, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia".
En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes aspectos:
· Características (bien industrial, bien de consumo).
· Estratificación. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir más formal.
· Localización (nacional, departamental, municipal, zonal, regional).
7 SEGMENTO
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación en donde se estudia un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
Definición e Importancia de la Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia Contemporánea
La Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia Contemporánea se define como aquella que trata de ampliar y profundizar el conocimiento de los mercados y sus segmentos con el objeto de adaptar su oferta de productos y su estrategia de marketing a las necesidades y preferencias de cada uno de ellos. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento que el mercado es heterogéneo y pretende dividirlo en grupos homogéneos.
Así pues, en el caso de la Segmentación del Mercado en la Mercadotecnia Contemporánea, todo este estudio implica un proceso de diferenciación de un mercado global en función de múltiples variables y factores propios de cada industria y negocio. Este estudio le permitirá identificar las necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos del mercado y de sus consumidores para satisfacer en mejor forma sus necesidades de acuerdo a sus preferencias, logrando ventajas competitivas en los segmentos objetivos.
Tipos de Segmentación
Estrategia Indiferenciada: Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características comunes de los segmentos.
Estrategia Diferenciada: Desarrollar un marketing-mix distinto para cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.
Estrategia Concentrada: Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una ventaja comparativa.
Requisitos para lograr una Segmentación de Mercado Eficiente
Existen muchas maneras de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones son eficaces, por ello los segmentos del mercado para que resulten útiles deben tener las siguientes características:
• Mensurabilidad: El tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos se pueden medir. Ciertas variables de la segmentación son difíciles de medir. Por ejemplo: En Estados Unidos existen 24 millones de zurdos, cifra casi igual a toda la población de Canadá. Sin embargo, hay pocos productos dirigidos al segmento de los zurdos.
• Accesibilidad: Los segmentos del mercado se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.
• Sustanciabilidad: Los segmentos del mercado son lo bastante grandes o rentables como para atenderlos.
• Accionamiento: Se pueden diseñar programas efectivos para atraer y atender los segmentos.
8 Precio de Venta
Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio.
La fijación de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto.
Precio de venta.
En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
A) El costo de nuestro producto.
B) Los precios de la competencia en el mercado.
C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado número de unidades o volúmenes.
Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué renta está dispuesto a gastar. Desde la percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son:
¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto?
¿Qué criterios utilizarán para hacerlo?
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para producirlo.
Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.
Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y compárenlo con el que se determino para su producto.
La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto
PRODUCTO COSTOS Fijos producción COSTOS Variables
GASTOS Varios BENEFICIO. Utilidad PRECIO de Venta
Producto X $ $ $ $ $
Producto Y $ $ $ $ $
Producto Z $ $ $ $ $
En términos sencillos, la relación es la siguiente:
Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.
(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ej. Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios, etc.).
Si una empresa elabora el producto "X", fácilmente puede determinar si su precio está por encima o por debajo del de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo, verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.
9 Los Competidores
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta clasificación está enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden se completamente diferentes.
Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compañía ferroviaria o una compañía de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefonía celular.
Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitución de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas cumplen la misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva acción comercial realizada sobre los libros incidirá, con seguridad, el mercado de las revistas, pero indirectamente.
Ventajas sobre los competidores
Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser:
"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el suyo de menor calidad".
"Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fácil distribución".
"Tenemos los contactos fuera del país, que nos pueden apoyar con la distribución".
"Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas", etc.
Desventajas frente a los competidores
Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces también tenemos desventajas, que debemos hacer conscientes, analizándolas y escribiéndolas.
Unas posibles desventajas pueden ser:
"No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más barato".
"No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser más rápidos".
"No hemos logrado crédito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado".
Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y determine los siguientes elementos:
· Ubicación.
· Tamaño.
· Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional).
· Capacidad de producción.
· Características del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.).
· Canales de distribución.
· Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago).
· Estrategia publicitaria.
10 Los Clientes
Para empresas nuevas.
La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles:
a) Geográfico. La subdivisión del mercado se presenta en áreas geográficas como regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia, áreas tropicales, áreas templadas, etc.
b) Demográfico. El mercado puede ser dividido por características demográficas, como población, edad, raza, sexo, número de individuos por familia, etc.
c) Socioeconómico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educación, ingreso monetario, clases social, ocupación, etc.
d) Psicográfico. Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como las necesidades, la motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen características similares.
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda.
El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, mas que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de bienes industriales.
Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que determina la decisión de comprar".
Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta lección, se le pide que Identifique para su empresa:
¨ ¿Quién es su cliente? (características, estratificación)
¨ ¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional)
¨ ¿Qué compra?(marca, color, empaque, calidad, diseño, etc.)
¨ Motivaciones de compra (por qué compra)
¨ Hábitos de compra (en dónde, cuánto y con qué frecuencia compra)
Para empresas existentes.
Como ya se mencionó anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el éxito de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes. Hoy lo más importante es que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La mercadotecnia tiene básicamente que ver con las necesidades, deseos y tendencias del consumidor, con el propósito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofía orientada hacia el cliente.
El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La observación y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestación de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En consecuencia, la pregunta es ¿Cómo conocer el mercado?. La solución obligada podría ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de este tipo.
Existen algunas actividades que los pequeños y medianos empresarios pueden llevar a cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son métodos y técnicas sencillas y económicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado. A saber:
· Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se espera de la empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos.
· Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o dejarlas sin prestarles atención, fomente la presentación de quejas, para sistematizar el esquema.
· Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al que usted se encuentra operando.
· Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a reuniones con ellos, visítelos y consúlteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la empresa.
· Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que están próximos a dejar la empresa. Sus contestaciones serán más sinceras y serán de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa.
· Finalmente, coloque un buzón de sugerencias, la cual constituye una forma económica de conocer lo que opinan los clientes del negocio.
Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfórmelo en su mejor aliado
11 MERCADO
El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.
El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la población comprara un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad, ubicación y nivel de ingresos.
El estudio de mercado es generalmente primario o secundario. En el estudio secundario, la compañía utiliza información obtenida de otras fuentes que aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y fácilmente accesible. Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es específico al área de investigación y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de validar.
El estudio de mercado primario implica pruebas como focus groups, encuestas, investigaciones en terreno, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas específicamente al producto.
Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:
¿Que esta pasando en el mercado?
¿Cuales son las tendencias?
¿Quienes son los competidores?
¿Que opinión tienen los consumidores acerca de los productos presentes en el mercado?
¿Que necesidades son importantes?
¿Están siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?
El estudio de mercado para la planeación de negocios
El estudio de mercado es para descubrir lo que la gente quiere, necesita o cree. También puede implicar el descubrir como actúan las personas. Una vez que la investigación esta completa, se puede utilizar para determinar como comercializar su producto.
Ejemplos de investigaciones de mercado son los cuestionarios y las encuestas.
Para comenzar un negocio existen algunas cosas que se deben tener en cuenta:
¿Quienes son los clientes?
¿Cual es su ubicación y como pueden ser contactados?
¿Que cantidad o calidad quieren?
¿Cual es el mejor momento para vender?
Segmentación del mercado
La segmentación del mercado es la división de la población en sub-grupos con motivaciones similares. Los criterios mas utilizados para segmentar incluyen las diferencias geográficas, diferencias de personalidades, diferencias demográficas, diferencias en el uso de productos y diferencias psicograficas.
Tendencias de mercado
Se definen como los movimientos al alza o a la baja del mercado durante un periodo de tiempo.
Es más complicado determinar el tamaño del mercado si estas comenzando con algo completamente nuevo. En este caso se deberá obtener el número de clientes potenciales o segmentos de clientes.
Además de la información acerca del mercado objetivo se debe tener información acerca de la competencia, clientes, productos, etc.
Por ultimo se necesita medir la eficacia del marketing para el producto. Algunas técnicas para esto son:
Análisis de los clientes
Modelado de opciones
Análisis de la competencia
Análisis de riesgo
Investigación de productos
Investigación de publicidad
Modelado del mix comercial (Precio, Producto, Plaza, Publicidad)
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12 Los Canales de Distribución
son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.
La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.
Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeñas cantidades.
En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que desean los consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen que correspondan oferta y demanda.
A continuación profundizaremos más en lo que son los Canales de Distribución, los Intermediarios y el papel que desempeñan como integrantes en los Canales de Distribución, los Canales de Distribución como Sistema, etc.
Los Canales de Distribución.
Concepto y Generalidades.
Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos.
Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos.
Además los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.
Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos de Distribución de los productos.
En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.
Los Intermediarios.
Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productos directamente a los consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren a través de uno, o más, Intermediarios, los cuales desempeñarán distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones.
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.
Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que representa todo canal de Distribución.
El número y clase de Intermediarios dependerá de la clase y tipo de producto, así como de la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto.
Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a los consumidores y facilitarles su adquisición, en alguna forma.
Los Intermediarios se clasifican así:
Mayoristas
Mercantiles
Intermediarios Minoristas o Detallistas
Agentes y Corredores
Los Intermediarios Mercantiles (tanto los Mayoristas como los Minoristas), son los que en un momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final. También se les llama Intermediarios Comerciales ya que revenden los productos que compran.
Los Agentes o Corredores jamás llegan a ser dueños de los productos que venden; porque actúan en representación de los productores o de los Intermediarios de tales productos.
Todos ellos colaboran en las actividades de Mercadotecnia, facilitando la adquisición de los productos para quienes, en última instancia, habrán de consumirlos o utilizarlos.
Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de los productos, en pago de sus servicios.
Funciones que desempeñan los Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribución.
1- Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.
2- Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.
3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.
4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán, conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores.
5- Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial.
6- Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal.
7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.
8- Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos.
9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.
10- Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos.
El Canal de Distribución como Sistema.
Dentro del marco conceptual de la "Teoría de Sistemas", el canal de Distribución viene a conformar un sistema, dentro de otro sistema; es decir, que el canal de Distribución es un subsistema del "Sistema de Mercadotecnia".
El Canal de Distribución como Sistema, es un conjunto de funciones tendientes a llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.
Podemos decir, que las distintas funciones y tareas que los Intermediarios realizan en sus respectivos momentos de comercialización, vienen a ser componente del Subsistema, que llamamos Canal de Distribución, y que interactúan en forma concatenada, para facilitar el traslado sucesivo de los productos, desde que sale del fabricante a manos del productor, hasta que llegan a las manos del consumidor o usuario final.
Cabe resaltar, que todos estos integrantes que componen el Subsistema de Mercadotecnia, deben actuar en forma mancomunada y sincronizada, de manera, que no ocurran entrabamientos ni incompatibilidades, sino más bien, de forma que las actividades de uno complementen a las de los otros, para facilitar el flujo de los productos dentro del respectivo canal de Distribución; hasta que lleguen a manos del comprador final.
Consideraciones para escoger los Canales de Distribución.
La selección de los Canales de Distribución de los productos de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos.
Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.
En algunas ocasiones, en la selección de los Canales de Distribución para la comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado de Exposición del Mercado", de los productos, que aspire la empresa. En tales casos, se habla de Tres Grados de Exposición:
1- Distribución Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dañinos tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado. La característica dominante de esta alternativa de Canal de Distribución es la omnipresencia de los productos, que se comercializan por tales canales.
2- Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control más riguroso, de todas las fases de la comercialización de los productos, ya que suele regirse por un contrato firmado al respecto; mediante el cual quedan establecidas las condiciones generales de los precios, promoción y demás condiciones de ventas. Estas condiciones ayudan a fomentar y mantener la buena imagen del producto, así como el nivel de los precios, y los márgenes de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores.
3- Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; también es muy cierto que reduce los costos de Mercadotecnia de los productos. Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.
Todas estas alternativas de distribución de productos, tienen sus ventajas y desventajas particulares, por lo que no es posible afirmar de antemano, cuál de ellas tres habrá de ser la más conveniente, apropiada o rentable; puesto que ello vendrá de acuerdo a las características del producto, y a las variables determinante del mercado, o de segmento de mercado, a la cual va dirigido el producto.
En todo caso, el grado de exposición del mercado debe facilitar al máximo la penetración que se aspire del mercado, con la amplitud debida, la máxima satisfacción de las necesidades de los consumidores, a los más bajos precios y con suficiente rentabilidad.
Compromisos con los Integrantes de los Canales de Distribución con los Productores.
En los convenios y contratos, que entre los productores e intermediarios se firmen, habrá de especificarse claramente cuáles habrán de ser las responsabilidades mutuas, que habrán de asumirse y en qué términos habrán de cumplirse cada uno de tales compromisos.
Es decir, que las relaciones entre las partes deben quedar especificadas con toda claridad y de común acuerdo, para que sirvan de orientación y de medio de verificación de las realizaciones.
En tales convenios deberán especificarse Cláusulas, tan importantes como las de:
a) Determinación de los precios, a los cuales habrán de venderse los productos a los intermediarios y de éstos a los consumidores; con lo cual queda así fijado el margen de utilidad.
Desde luego que estos precios habrán de fijarse, tomando en consideración los costos operativos de cada uno de los componentes de los Canales de Distribución; de acuerdo al área geográfica y del tipo de mercado que abastecen dichos Intermediarios.
b) Estipulación de las condiciones generales de ventas; en las cuales se haga referencia a las formas de pago, los límites del crédito, si así fuere acordado; del mismo modo se convendrá la forma en que el fabricante o productor responderá por la calidad de los productos, defectos de fabricación, etc.
c) Delimitación del área geográfica de cada componente del Canal de Distribución, de forma que los intereses de cada uno de ellos queden garantizados con claridad y sepan hasta dónde pueden extender sus esfuerzos de comercialización y que otros no se aprovechen de ellos, es igual que si se fijaran los límites de una parcela de terreno, de algún Distrito o Estado.
Esto permite también a cada distribuidor conocer con certeza el lugar donde están situados sus más inmediatos competidores, y hasta dónde alcanzan sus derechos e influencias, que puedan afectarlos.
d) Especificación de todos los pormenores y detalles a que habrán de atenerse las relaciones de los productores con sus distribuidores; tales como: Qué tipo de asistencia y de facilidades proporcionará el productor a los integrantes de sus Canales de Distribución; al igual de cuáles habrán de ser las contraprestaciones, que el productor espera recibir de sus distribuidores, es decir, una explicación minuciosa de todas las condiciones del contrato de comercialización y su duración.
Conclusión
Para concluir podemos decir que el Canal de Distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.
El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.
El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco éste puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.
13 Promocional.
1.1. Marketing Mix. La Promoción como Instrumento del Marketing.
Marketing Empresarial
Proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos y las organizaciones (A.M.A. '95).
Satisfacer las necesidades de forma rentable (Kotler 2000).
Promoción: el proceso de transmisión de información por parte de una organización a cerca de sus productos o de sí misma hacia el mercado. Esto ligado al concepto de promoción se desarrolla el Mix Promocional o conjunto de herramientas para llevar a cabo el proceso o política de promoción.
1.2. Promoción Mix promocional.
Publicidad.
Promoción de ventas: incluiría a los incentivos a C/P utilizados para fomentar la prueba o compra de un producto o servicios.
R.R. P.P.: conjunto de programas genéricos que se diseñan para promover o proteger la imagen de una empresa o producto.
Venta personal: consiste en la comunicación verbal con uno o más clientes y con el propósito de hacer una presentación, responder o preguntar y conseguir pedidos.
Marketing Directo: la utilización del correo, teléfono, fax,... para comunicar directamente con clientes actuales o potenciales.
Identidad corporativa: la vamos a asociar con la personalidad de la empresa.
PROMOCION DE VENTAS
Conjunto de incentivos, generalmente a C/P, diseñados para estimular rápidamente, y/o en mayor medida, la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.
OBJETIVOS:
Sobre consumidores:
Estímulo de las ventas.
Conseguir la prueba del producto entre los no usuarios.
Atraer a consumidores que frecuentemente cambian de marca.
Sobre detallistas.
Inducir a estos minoristas a adquirir nuevos productos y mayores niveles de existencias.
Estimular la compra de un producto fuera de temporada.
Estimular el almacenamiento de productos.
Conseguir la entrada de nuevos establecimientos.
Sobre la fuerza de ventas:
El apoyo a un nuevo producto o modelo.
RESULTADOS DE LA PROMOCION DE VENTAS
Cuota de mercado: se llega a afirmar que cuando la promoción de ventas, cuando la estructura de mercado esté compuesta en similar participación, aumenta a C/P pero nunca altera la cuota de mercado a L/P. Cuando la estructura de merado está compuesta por distinta participación la promoción de ventas puede alterar la cuota de mercado de forma permanente.
Imagen empresarial: suele afectar negativamente.
Fidelidad de marca.
TIPOLOGIA DE PROMOCION DE VENTAS
Dirigidas a consumidores:
Muestras gratuitas: distribuir una cantidad de producto gratuitamente con el objeto de que lo prueben los consumidores.
Vales de descuento: aquellos documentos que proporcionan a su portador un descuento en la compra de un producto específico.
Retorno / Retorno promoción: similar al vale pero es válido para una compra posterior.
Precios de paquete: supone un ahorro para el consumidor frente al caso de que éste comprara los productos de forma separada. Se distingue:
Paquete a precio reducido: venta de varias unidades a precio reducido.
Paquete conjunto: consiste en 2 productos, generalmente complementarios, que se venden juntos.
Regalos: son las mercancías que se ofrecen a un precio relativamente bajo o gratuito como incentivo para realizar la compra.
Sorteo, juegos, concurso.
Pruebas: invitación a los clientes, predispuestos a la compra, a probar el producto sin ningún tipo de compromiso.
Garantía sobre el producto: establecer algún tipo de garantía por parte de los vendedores prometiendo que el producto rendirá según las especificaciones y devolviendo el precio pagado, si eso no es así, y durante un tiempo determinado.
Promociones Conjuntas v.s. Cruzadas: las conjuntas suponen que 2 o más empresas llevan a cabo alguna de las promociones de venta como retornos, etc... con el objeto de obtener una mejora en la actuación (Amena y Kodak). Las cruzadas no se busca el bº conjunto sino que una empresa utiliza otra marca de una empresa no competidora.
Demostraciones en el punto de venta.
Dirigidas a intermediarios:
Reducción de precios: consiste en un descuento directo respecto al precio en catálogo respecto a las cantidades compradas durante un tiempo determinado.
Compensaciones: cantidades ofrecidas como recompensa por una actividad acordada con el fabricante.
Producto gratuito: ofertas extras que se realizan a los intermediarios.
Dirigidas a Fuerza de Ventas:
Competiciones de vendedores: concursos de ventas que consiste en involucrar a la Fuerza de Ventas con el objeto de que aumente las ventas durante un tiempo determinado.
Publicidad de especialidad: aquellos objetos de bajo coste que tengan cierta utilidad y que pueden ser utilizados como herramientas publicitarias (bolígrafo).
RELACIONES PÚBLICAS (R.R. P.P.)
“proceso planificado y sostenido para establecer y mantener relaciones de confianza y de credibilidad entre una empresa y sus públicos”.
ACTIVIDADES DE LA R.R. P.P.
Relaciones con los medios de comunicación: persigue situar noticias e información que merezca la pena en los medios de comunicación.
Comunicación corporativa: actividades referidas a la comunicación interna de la empresa con el objeto de favorecer la imagen.
Grupo de presión (labor de pasillo): relacionado con la labor de los legisladores y funcionarios con el objeto de derogar determinadas normas.
Asesoramiento: consejos dados a la dirección sobre la imagen pública de la empresa y sobre el posicionamiento de la misma.
ACCIONES CONCRETAS DE LAS R.R. P.P.
Publicaciones propias sobre la actividad de la empresa y sobre sus productos.
Acontecimientos (patrocinio / mecenazgo): consiste en financiar el desarrollo de alguna actividad. El patrocinio financia actividades masivas sobre todo deportivas (persigue objetivos puramente comerciales). El mecenazgo financia actividades selectivas, fija sus objetivos en la imagen.
Noticias en medios de comunicación (publicity): el anunciante no paga u además el anunciante no controla el contenido de ese mensaje.
Conferencias.
Actividades de servicio público: contribuir monetariamente al desarrollo de acciones de interés social.
Identidad de elementos de comunicación.
FUERZA DE VENTAS
“técnica de comunicación oral e interactiva ante el cliente”
ACTIVIDADES DE LA FUERZA DE VENTAS
Distribuidor físico.
Receptor de pedidos: 2 tipos de agentes:
Agentes de pedidos: se encuentra detrás de un mostrador.
Tomador de pedidos externos: aquel vendedor de un producto que visita los establecimientos comerciales..
Creadores de imagen: entrega el producto y refuerza la imagen de la empresa.
Técnico: proporcionar conocimientos desde el punto de vista técnico del producto.
Creador de demanda: en la venta creativa (aseguradoras, vendedores de libros,...) son vendedores de productos intangibles.
Asesor: implica que el vendedor debe ser un apersona formada para resolver los problemas que se le pueden formas al cliente.
TAREAS DE LA FUERZA DE VENTAS
Prospección: proceso de búsqueda de clientes potenciales.
Determinación del objetivo: decidir cómo asignar la labor de la fuerza de ventas entre la prospección y por otro lado la atención a la clientela actual.
Venta: incluiría 4 fases:
Aproximación al cliente.
Presentación del producto.
Proporcionar respuestas a las objeciones del cliente.
Conseguir el cierre de la venta.
Comunicación la fuerza de ventas proporciona información a la empresa sobre sus productos o servicios.
Servicio: se incluye aquellos servicios adicionales que la empresa ofrece al cliente:
Asistencia técnica.
Financiación de la compra.
Entrega.
Recogida de información.
Selección de clientes: implica que la fuerza de ventas posee capacidad para evaluar la calidad de los clientes.
MARKETING DIRECTO
“sistema interactivo de Mk que utiliza uno o más medios de publicidad con el objeto de conseguir una respuesta medible y / o una transacción en cualquier lugar”
Se trata de un:
Mk de pedidos directos.
Mk de relaciones directas.
Mk de base de datos.
FINALIDAD DEL MARKETING DIRECTO
Catalogación de clientes: siguiendo la evolución de las compras por los clientes se clasifican los clientes.
Fidelización de clientes.
Reactivador de compras: permite realzar las compras en épocas que son de alta demanda (Navidad).
CANALES DE MARKETING DIRECTO
Venta personal.
Publicidad directa: ofertas que llegan a clientes perfectamente identificados.
Marketing de catálogo.
Telemarketing (televenta): venta directa por teléfono.
Medios de masas: TV, radio, prensa,...
Marketing de quiosco.
Comercio electrónico.
IDENTIDAD CORPORATIVA
IDENTIDAD v.s. IMAGEN
Identidad corporativa: acciones que lleva a cabo una empresa con el fin de posicionarse ella o sus productos en el mercado.
Imagen corporativa: resultado de esas acciones llevadas a cabo. Es el posicionamiento obtenido.
Identidad corporativa: “el establecimiento estratégico de las manifestaciones de la personalidad de la empresa a través de sus aspectos físico - visuales y comportamientos”.
Imagen corporativa: “representación mental, en la memoria colectiva, de un conjunto significativo de atributos de la empresa, capaces de influir en los comportamientos y modificarlos”.
PUBLICIDAD
“proceso de comunicación que, de un modo impersonal, remunerado y controlado, utiliza los medios de comunicación de masas para dar a conocer un producto, idea o institución”.
CARACTERÍSTICAS
Carácter impersonal.
El anunciante corre con los gastos del espacio publicitario y también del control del mensaje.
Penetración elevada o que el mensaje llegue a un gran número de personas y alta rentabilidad.
14 PROCESO DE VENTAS
Lo primero es diseñar, de forma técnica, el Plan de Ventas, luego su ejecución le da vida al Proceso de Ventas como tal. La venta no es una actividad única, Por el contrario, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. Dicho de otra manera, una empresa no podrá vender jamás si no cuenta con un Plan que geste el proceso de sus ventas. Otra cosa es que le compren.
Podemos, de manera genérica, decir que existen cuatro fases que componen el proceso de ventas.
La Prospección o Exploración, es el primer paso y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Esta fase a su vez se da entres etapas. Primero. Hay que identificar a los clientes y esto requiere de un trabajo de investigación en todas las posibles fuentes de información. Segundo. Calificar y clasificar a los candidatos. Tercero. Listarlos, teniendo en la cuenta lo que es importante y lo que es prioritario.
El acercamiento previo o contacto, es la segunda fase, esta consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Se desarrolla en tres etapas. Primero. Investigar las particularidades de cada cliente, obteniendo datos como: Nombre completo, hobbies, estado civil, nivel de educación, edad, costumbres, información comercial, estilo de vida. Segundo. Preparar la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Tercero. Obtener la cita o planificación de las visitas en frío: Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas de casa con decisión de compra).
La presentación del mensaje, es la tercera fase del proceso de ventas, este paso consiste en contarle la historia del producto o servicio al comprador, siguiendo fórmulas como: AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción o compra. La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones enlatadas en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego recitarlas delante del cliente. En la actualidad se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma y es su plena satisfacción con el producto adquirido. La presentación del mensaje de ventas se basa en tres columnas. Primero. Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos, que define su existencia. Segundo. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia, las características que le ayudan a dar un paso más adelante que sus sustitutos. Tercero. Los Beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente para satisfacer sus necesidades y como se servirá con nuestro producto.
Hoy no nos beben preocupar las objeciones. Estas acciones de nuestros clientes ya no representan un obstáculo o barrera a superar por el vendedor, todo el contrario son claros indicios de compra. Si el cliente objeta algo es porque tiene interés pero antes necesita solucionar sus dudas. Entonces. El vendedor debe tomar cada objeción como una herramienta fundamental en el desarrollo del proceso de ventas, y utilizarlas como aceleradores del cierre, pues cuando un cliente aclara sus dudas está próximo a tomar su decisión positiva frente a una compra. El cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentación. Hoy en día, el cierre debe efectuarse apenas exista un indicio de compra por parte del cliente y eso puede suceder inclusive al principio de la presentación.
La cuarta fase son los Servicios Posventa. La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Estos servicios tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
15 Producción
Maquinaria y equipos.
En esta sección no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado de las actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.
El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, así como el equipo, herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboración de productos y/o prestación de servicios de la empresa.
Para esto se debe realizar:
a) Desglosar el proceso en actividades específicas.
b) Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad.
c) Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.
d) Determinar los insumos requeridos en el proceso.
e) Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
f) Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que viabilicen el desarrollo de cada actividad.
g) No olvidar las especificaciones técnicas del proceso productivo.
La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado:
MAQUINARIA Y EQUIPO CANTIDAD ESPECIFICACIONES TÉCNICAS CANTIDAD DE PRODUCCIÓN PRECIO MERCADO
TOTALES
Muebles y enseres.
Aquí debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:
MUEBLES Y ENSERES CANTIDAD CLASE PRECIO MERCADO
TOTALES
Materias primas
Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias, indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo de pago y disponibilidad en el mercado. Esto puede realizarlo a través de la siguiente matriz:
PRODUCTO MATERIA PRIMA PROVEEDOR PLAZO DE ENTREGA UNIDAD MEDIDA PRECIO PLAZO PAGO DISPONIB.
Tecnología de producción.
Es necesario determinar la tecnología disponible para realizar el producto. Debe de especificarse, ya que por medio de ella es posible:
· Determinar que el nivel de tecnología que se está utilizando es el adecuado de acuerdo al tipo de proyecto y a la región donde se desarrollará.
· Considerar todas las alternativas de tecnología, no dejar ninguna fuera del proceso de selección.
· Disponibilidad para obtener la tecnología.
· Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnología, tales como convenios, acuerdos, etc.
· Posibilidad de copiado (búsqueda de protección en cuanto a Propiedad Intelectual si la tecnología es original).
Lo que se le sugiere es que describa cuales serán los métodos de producción, y los equipos y técnicas particulares que usted tendrá para producir en su empresa, eso le ayudará a ver de mejor manera y mas claro, donde debe poner más atención a este aspecto de la empresa.
Producción esperada.
De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted está en muy buena posición para definir su capacidad de producción, y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad. Este porcentaje debe traducirse a unidades y volúmenes
En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y ésta se refiere al nivel máximo de producción que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refiriéndose primordialmente a maquinaria e instalaciones físicas.
Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro:
PERIODO CANTIDAD DE PRODUCTO COMENTARIOS
El período puede ser 1 día, 1 semana, 1 mes, etc.
16 El proceso de producción
.
Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso de producción de su empresa.
El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso. Es necesario que el proceso de producción quede determinado claramente, a manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios.
Recuérdese también que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se evite cualquier daño a la naturaleza.
Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de producción son:
· Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.
· Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia.
· Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.
· Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de control de calidad en ese flujo, identificando los pasos más problemáticos del proceso.
Diagrama de procedimiento
El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción, es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. También es una forma de detallar y estudiar el proceso de producción, a través de la utilización de un diagrama de flujo, cuya simbología básica es la siguiente:
SIMBOLOGÍA SIGNIFICADO DESCRIPCIÓN
OPERACIÓN Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformación física o química en un producto o componente del mismo.
DEMORA Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operación, revisión o traslado.
ARCHIVO O ALMACENAMIENTO Custodiar un producto o insumo en el almacén, hasta que se necesite para su utilización o venta
INSPECCIÓN Se refiere a efectuar comparaciones o verificaciones de las características comparándolas con los estándares de calidad, así como la cantidad determinada para el mismo.
TRANSPORTE Cualquier movimiento que no forme parte de una operación o de una inspección.
DOCUMENTO Generalmente se utiliza para designar cheques, requisiciones, cotizaciones, etc. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo del proceso productivo.
Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga el producto final, empacado y dispuesto para la venta.
17 Inversión en estructuras.
Haga un inventario de cuánto ha sido su inversión en edificación, y luego cuánto y cuándo prevé usted que deberá invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado.
Mantenimiento y depreciación.
El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una máquina, vehículo, etc. en sus condiciones óptimas. En este sentido, todo el equipo y maquinaria con que cuenta la empresa deberá ser revisado constantemente, a fin de que siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones.
Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del deterioro por el uso. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de la "línea recta", por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida útil) calculado de un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el número de años de vida estimada para llegar a una merma por depreciación anual.
Por ejemplo, supongamos que se ha adquirido una máquina por un valor de $12,000.00 dólares, a la que se le considera una vida útil de 5 años, y cuyo valor residual se calcula de $2,000.00 dólares. Entonces, la depreciación anual de esa máquina se determinaría así:
Depreciación= (Coste original del Activo - Valor residual ) / Vida Util del Proyecto.
Sustituyendo valores tenemos:
Depreciación = (12,000 - 2,000) / 5
Depreciación = $2,000.00 dólares al año.
Ahora corresponde a usted calcular la depreciación de su equipo, de acuerdo a la vida útil que este tiene. También haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se hará este, y cuánto costará.
Instalaciones y servicios.
Haga un calculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas, si son propias defina cuanto costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará por los servicios de agua, luz, correo, teléfono, Internet, etc.
Distribución de planta.
Consiste en la forma en que se dispondrán las herramientas, equipo, máquinas y los flujos de producción, lo cual permitirá ordenar el trabajo eficientemente.
Para diseñar la distribución de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso elaborado anteriormente, ya que a través de éste será posible determinar el orden de las actividades y, de esta manera, evaluar cuál es la sucesión óptima del equipo y el lugar más apropiado para las herramientas.
Aquí le corresponde a usted elaborar un plano a escala, señalando la ubicación de la maquinaria teniendo en cuenta la secuencia de la producción, los tiempos mínimos de recorrido, el aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminación y ventilación y la disposición de los puestos de trabajo.
Adicionalmente determinar las necesidades de adecuación de la planta en cuanto a:
¨ Montaje de maquinaria.
¨ Instalaciones eléctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.
¨ Vías de acceso, etc.
Localización de la empresa.
Para seleccionar la ubicación geográfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos:
· Producto: de acuerdo con las características del producto determine si la localización conviene hacerse en zona industrial, comercial o residencial.
· Costos: de transporte, arriendo, servicios públicos.
· Vías de acceso: cercanía a los puntos de comercialización del producto y proveeduría de materias primas.
· Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energía eléctrica, teléfono, agua y otros.
18 Depreciación
es el término que se emplea más a menudo para dar a entender que el activo tangible de la planta ha disminuido en potencial de servicio. Cuando los recursos naturales, como la madera, petróleo y carbón constituyen el activo, se emplea el término agotamiento. A la terminación de un activo tangible, como son las patentes y el crédito mercantil, se llama amortización.
Contablemente depreciación y amortización se consideran sinónimos.
DEPRECIACIÓN
Es la reducción del valor histórico de las propiedades, planta y equipo por su uso o caída en desuso. La contribución de estos activos a la generación de ingresos del ente económico debe reconocerse periódicamente a través de la depreciación de su valor histórico ajustado. Con el fin de calcular la depreciación de las propiedades, planta y equipo es necesario estimar su vida útil y, cuando sea significativo, su valor residual.
La depreciación periódica se debe determinar en forma sistemática y por métodos de reconocido valor técnico como el de línea recta, suma de los dígitos de los años, unidades de producción o aquel que mejor cumpla con la norma básica de asociación.
Causas de la depreciación
1.- La duración física del activo; se incluyen las causa por:
Agotamiento
Desgaste
Envejecimiento
2.- La duración económica del activo; se incluyen las causas por:
Explotación por tiempo limitado
Envejecimiento técnico
Envejecimiento económico
3.- La duración del activo según la contabilidad; se incluyen las causas por:
Consolidación
Política de dividendos
Políticas tributarias
El activo se retira por dos razones: factores físicos (como siniestros o terminación de la vida útil) y factores económicos (obsolescencia).
Los factores físicos son desgaste, deterioro, rotura y accidentes que impiden que el activo funcione indefinidamente.
Los factores económicos o funcionales se pueden clasificar en tres categorías: insuficiencia (el activo deja de serle útil a la empresa), sustitución (reemplazo del activo por otro mas eficiente) y la obsolescencia del activo.
Cálculo de la depreciación
Para poder calcular la depreciación hay que tener en cuenta:
El valor a depreciar
El valor de residual o de salvamento
La vida útil
El método a aplicar
Valor a depreciar:
Es básicamente el costo de adquisición, pero no se debe ignorar, el valor que el bien pueda tener para la empresa al dejar de ser útil en su actividad (posible valor de recupero).
El valor a depreciar surge de la siguiente operación:
Costo de adquisición del bien
-
Valor de desecho
Valor a depreciar
Valor de vida útil:
Es la duración que se le asigna a un bien como elemento de provecho para la empresa. Para determinarla es necesario conocer ciertos factores como las especificaciones de la fábrica, el deterioro que sufren por el uso, la obsolescencia por avances tecnológicos, la acción de algunos factores naturales y los cambios en la demanda de bienes y servicios a cuya producción o servicio contribuyen.
Las bases utilizadas para la determinación de la vida útil son:
Tiempo: años
Capacidad de producción: producción total
La elección de la base dependerá de la característica del bien y del uso que se le dará.
Valor residual o valor de salvamento:
Es la estimación del valor que el bien tendrá para la empresa una vez finalizada su utilización o vida útil. Surgirá de la diferencia entre el precio de venta estimado y todas las erogaciones necesarias para retirar el bien de servicio.
Métodos de Depreciación
Los siguientes son algunos de los principales métodos de reconocido valor técnico para depreciar las propiedades, planta y equipo:
Métodos basados en la Vida Útil
Línea Recta
Decreciente o Acelerada
Suma de números dígitos
Doble cuota sobre valor en libros
Reducción de saldos
Métodos basados en la actividad
Unidades de producción
Horas de trabajo
Método de la Línea Recta
Es el método de depreciación más utilizado y con este se supone que los activos se usan más o menos con la misma intensidad año por año, a lo largo de su vida útil; por tanto, la depreciación periódica debe ser del mismo monto. Este método distribuye el valor histórico ajustado del activo en partes iguales por cada año de uso. Para calcular la depreciación anual basta dividir su valor histórico ajustado entre los años de vida útil.
El cálculo que debe efectuarse es el siguiente:
Valor a depreciar
= Cuota de depreciación
Vida útil estimada
La objeción principal al método de línea recta es que se apoya en suposiciones muy sutiles que en muchos casos no son realistas. Los supuestos fundamentales son (1) que la utilidad económica del activo es la misma cada año y (2) que los gastos por reparaciones y mantenimiento son en esencia iguales en cada período.
EJEMPLO:
Torres e Hijos adquirió el 2 de enero del presente año un activo por $12.600.000. se estima que este activo tendrá una vida útil de 5 años y un valor residual no significativo. El cálculo de la depreciación anual es el siguiente:
Depreciación anual = $12.600.000 = 2.520.000/año.
5
La depreciación anual, la depreciación acumulada y el valor en libros del activo al final de cada uno de los 5 años de vida útil, se pueden apreciar en la siguiente tabla:
Año
Depreciación anual ($)
Depreciación acumulada ($)
Valor en libros ($)
1
2
3
4
5
2.520.000
2.520.000
2.520.000
2.520.000
2.520.000
2.520.000
5 040 000
7.560.000
10.080.000
12.600.000
10.080.000
7.560.000
5.040.000
2.520.000
0
Métodos de Cargo Decreciente
Suma de los dígitos de los años
Estos métodos permiten hacer cargos por depreciación más altos en los primeros años y más bajos en los últimos períodos. Al equilibrar los gastos periódicos de depreciación y mantenimiento de los activos a lo largo de su vida útil, en los primeros años se presentaran altos montos de depreciación y bajos gastos de mantenimiento, mientras que los últimos años la relación será inversa. Con el avance tecnológico, algunos activos tienden a hacerse obsoletos rápidamente, lo cual justifica también la necesidad de depreciarlos en forma mas acelerada.
EJEMPLO:
Para el caso del activo de Torres e Hijos, cuya vida útil es de cinco años, la suma de los dígitos de los años es: 5 + 4 + 3 + 2 + 1 = 15
Algebraicamente, con el fin de obtener la suma de los dígitos de los años, debe aplicarse la siguiente formula:
S = n (n+1) donde:
2
S = suma de los dígitos de los años
n = años estimados de vida útil
Para el caso del ejemplo, la suma de los dígitos es:
S = 5 (5+1) = 5 (6) = 15
2 2
La fracción que se aplicara sobre el valor por depreciar para el primer año será entonces 5/15, para el segundo año será 4/15 y así sucesivamente. Las depreciaciones para cada uno de los 5 años de vida útil, en el caso del activo de Torres e Hijos. Serán:
Año
Depreciación anual ($)
1
5/15 x 12.600.000 = 4.200.000
2
4/15 x 12.600.000 = 3.360.000
3
3/15 x 12.600.000 = 2.520.000
4
2/15 x 12.600.000 = 1.680.000
5
1/15 x 12.600.000 = 840.000
En la siguiente tabla se presentan la depreciación anual, la depreciación acumulada y el valor en libros del activo para cada uno de sus 5 años de vida útil.
Año
Depreciación anual ($)
Depreciación acumulada ($)
Valor en libros ($)
1
2
3
4
5
4.200.000
3.360.000
2.520.000
1.680.000
840.000
4.200.000
7.560.000
10.080.000
11.760.000
12.600.000
8.400.000
5.040.000
2.520.000
840.000
0
Como se puede observar, por este método se deprecian los activos en mayores montos en los primeros años de vida, que bajo el método de línea recta, mientras que en los últimos años sucede lo contrario.
Doble cuota sobre valor en libros
Otro método de cargo decreciente es el doble cuota sobre valor en libros, el cual usa una tasa de depreciación que viene a ser el doble de la que se aplica en línea recta. A diferencia de lo que ocurre en otros métodos, el valor de desecho se pasa por alto al calcular la base de la depreciación. La tasa de doble cuota se multiplica por el valor en libros que tiene activo al comenzar cada período. Además, el valor en libros se reduce cada período en cantidad igual al cargo por depreciación, de manera que cada año la doble tasa constante se aplica a un valor en libros sucesivamente más bajo.
EJEMPLO:
Para el caso del activo de Torres e Hijos, suponiendo que este procedimiento pudiera utilizarse para este de tipos de activos y puesto que la tasa de depreciación anual por el método de línea recta es del 20% (5 años de vida), debería tomarse como porcentaje de depreciación anual el 40%, el cual se aplicaría al valor no depreciado.
La depreciación se calcula de la siguiente forma:
19 ORGANIZACION
Las compañías a su ves que van creciendo advierten que necesitan cambios en su organización y medidas que delimiten roles y optimicen sus rendimientos. Servioptica Ltda. Villavicencio es una compañía en pleno crecimiento y en vías de desarrollo. Su objeto social es la elaboración de lentes medicados y su campo de acción son las ópticas y EPS. El mercado en Villavicencio es el optimo puesto que pocas empresas están ubicadas en este campo por lo tanto la oferta es la mejor en estos momentos. Gracias a esto presenta un crecimiento acelerado pero también trae una desventaja y es debido a que no están muy preparados administrativamente para afrontar los cambios que están presentando. La parte de producción es su fuerte y goza de buena reputación pero las fallas en la administración desmejoran la labor empresarial. Es por medio de los conocimientos obtenidos en la materia de teoría de la organización que quiero explicar cuales son las inconsistencias vistas desde un nivel mas objetivo y con la intención de entender que errores se pueden hacer y cual es el camino para resolverlos.
En una organización formal se tienen definidos los cargos y determinadas relaciones de autoridad. Los roles de cada persona están demarcados y existe una división de trabajo racional y diferenciándose uno de otros con ciertos criterios establecidos; cabe anotar que algunas veces se tiende a sustituir las funciones de cada quien asignando tareas que no tienen que ver con el respectivo cargo y entorpecen de manera sobresaliente el rendimiento de cada rol en las personas.
Claro, esto se puede presentar ya que es una empresa que se encuentra en vías de expansión, quiero decir, están en pleno crecimiento en esta área de cobertura, pero es vital que dichas funciones sean establecidas de manera clara y en “papel” por así decirlo, ya que gracias a esta falla se presentan inconsistencias de rendimiento y demás consecuencias entre el personal que labora en la empresa.
Existen manuales de procedimientos y de organización, también de reglas e informativos tanto para la parte administrativa como para la parte de producción, pero no son puestos al conocimiento por parte del personal. Los empleados entienden cuales son sus funciones muy tácitamente pero gracias a que son informadas por terceros, es decir, por el mismo personal que labora en la empresa, y que es semejante a ellos en cargos y no por los superiores.
Se observa de esta manera que tiene definidos cargos, roles y procedimientos pero no es difundido de manera apropiada a los funcionarios de la empresa, si no que dichos empleados “sobreentienden sus funciones” gracias a la información de terceros. Esto trae como consecuencias el dificultar la operación de las funciones de cada quien en su campo de acción.
Así dañando el rendimiento en algunas ocasiones en casos especiales. Cuando el rendimiento debe ser al máximo en momentos en que el trabajo se acumula; los empleados se encuentran haciendo otras funciones que no son inherentes el cargo al cual han sido asignados.
Se deduce que hace falta una guía para el manejo organizacional de la empresa, puede ser en consecuencia por falta de experiencia y profesionalismo de parte de las directivas, obviamente es causa y resultado de ser una empresa familiar, en la cual se ha ido desarrollando por el tiempo y el trabajo de los altos directivos que han “heredado” dicho cargo y mas no por sus habilidades y experiencia profesional. No tienen una cultura “profesional” por así decirlo, las personas que ostentan los cargos directivos y administrativos, al igual que en la parte de producción, deben ser personas preparadas profesionalmente con conocimientos sobre el cargo y posición que ocupan y con las habilidades suficientes para desempeñarse competitivamente.
Servioptica Ltda. Es una organización de tramos estrechos, pese a que es una pequeña compañía y los niveles jerárquicos son pocos se puede manifestar de esta manera ya que los empleados no están directamente bajo el control del presidente y/o gerente de la compañía si no que se encuentran diferentes personas con cargos que tienen cierta autoridad y a su ves subordinados tanto en la parte administrativa como en la de producción. El administrador general cuenta con 5 personas a cargo y el supervisor de producción con tres operarios a cargo.
En la parte de producción es claro el mando del supervisor y sus empleados a cargo tienen buena comunicación y rendimiento gracias a esto. En el caso de la parte administrativa se presenta cierta confusión y es precisamente respecto a esto. Todos dependen directamente del administrador y esto hace que el trabajo para ellos sea tenso ya que el tiene mucha responsabilidad encima y es incomodo para las dos partes ya que el no puede atender las necesidades de todos los empleados para la correcta función de la empresa y los propios empleados dificultan, sin ser ese su objetivo, sus tareas. Es decir, el mensajero que entrega los pedidos se entiende con el administrador y con el de despachos de pedidos. Esto es algo innecesario y quita tiempo, pues se puede entender directamente con el de despachos de pedidos, pues estos dos tienen claras cuales son sus funciones, el de despachos debe tener todos los pedidos listos y el mensajero debe entregar todos los pedidos recibidos por el otro empleado. Cuestión que no ocurre siempre de esta manera. El mensajero esta pendiente de la persona de despachos y también debe estar pendiente del administrador por si tiene algún pedido “especial” para entregar. Todas las solicitudes de despacho deben pasar directamente a la persona de despachos y de esta al mensajero así el trabajo torna más eficiente y rápido para realizar y también cesan los conflictos entre ellos.
Para encajar dentro de una estructura organizacional precisa a nuestra empresa, la más concordante es precisamente la departamentalización por funciones ya que se pueden evidenciar las actividades y tareas consecuentemente con las funciones principales desarrolladas como son la producción, la venta y el cobro de cartera.
En producción se elaboran los lentes a pedido de las ópticas, en la venta se encargan el mensajero y la persona que visitan las ópticas junto con la persona de despacho y en el cobro de cartera están dos personas encargadas de ello, que tienen que visitar las ópticas para el recaudo del dinero junto con la persona de facturación.
No es necesaria la creación de unidades estratégicas de negocio puesto que es una pequeña empresa todavía en proceso de expansión y no se hace necesario para su función, tampoco se ajusta a la clase de Departamentalización procurada.
En cuanto a autoridad se puede hablar del administrador, quiero decir, que posee la autoridad que se la da el cargo, y por consiguiente se siguen las ordenes que el trata, aun siendo ilógicas en ciertos momentos y puede que los empleados no estén de acuerdo se ejecutan debido a la autoridad que le da el cargo mas no por lo bien orientadas que sean.
Algo diferente se ve en la parte de producción y a la vez es ejemplo de poder. El supervisor de producción tiene ese poder, la habilidad de influir en sus empleados ya que es una persona que sabe llagar a ellos y dar las ideas de una manera clara y conciente de sus subalternos, que son personas que pueden cometer errores, quiero decir, que sus subalternos siguen sus ordenes porque saben que si cometen errores serán entendidos por el, y se buscara una solución en conjunto, puedo decir que es una persona con sentido humano que sabe entender a sus empleados, que les otorga la suficiente confianza, que posee tolerancia, estas son cualidades que le otorgan poder a las personas y también que hacen que los empleados lo acepten como su superior.
Para encajar al presidente y dueño de la compañía en un escalafón, es necesario analizarlo muy bien, más bien posee autoridad por obvias razones, pero es una persona ajena al clima organizacional de su empresa. Bueno el es la persona que esta al frente de los contratos y es algo importante puesto que de estos de pende el trabajo de la empresa pero se hace evidente que el vació creado es culpable de las fallas internas.
Empowerment es el delegar poder y autoridad a los subordinados y conferirles el sentimiento de que son dueños de su propio trabajo. Es apresurado decir que en una compañía que en estos momentos esta en vías de expansión, como es este caso tengan esta noción presente y que la hagan aplicable. Con el tiempo y la experiencia se hará del personal una parte importante y que el clima laboral merezca ser atendido para el funcionamiento optimo de esta misma.
Algo que vale aclarar es que la línea de autoridad se hace evidente y clara ya puede ser por la simplicidad de la organización y hace fácil entender quien esta arriba del mando de cada quien. El principio escalar y la autoridad de línea se pueden ver a simple vista; bueno también puede ser causa de la inevitable necesidad del hombre a mandar sobre los demás y sentirse superior –comentario inevitable, es que la falta de profesionalismo en las personas que ostentan cargos se refleja en la mala administración, nada alejado de la realidad.
Algo muy bueno es la constante capacitación que se recibe en la parte de producción las marcas de lentes con las que se trabaja siempre están a la vanguardia en tecnología y mejoramiento de sus lentes y por lo tanto se encargan de capacitar a los laboratorios con los que trabajan; la naturaleza y personal de staff se ve reflejado en este aspecto de la empresa pues siendo ajenos a la empresa asesoran para un optimo funcionamiento del laboratorio. En si la parte de producción funciona bien y da rendimiento pero el área administrativa presenta un mal manejo por este motivo a veces se entorpece el trabajo en general, como tal.
No existe una descentralización si no mas bien una marcada centralización, quiero decir, que toda actividad es realizada por el administrador, bueno en su mayoría, así queriendo tener toda potestad sobre las decisiones de la empresa y sobre sus acciones comunes. El administrador tiene muchas responsabilidades sobre el y tiene que ver directamente con todos y todas las funciones de los demás empleados pero también es debido a que de esta manera se la ha impuesto el gerente que es el superior al mando y así a otorgado las funciones para este sin considerar las malas consecuencias a nivel administrativo que pueden obtenerse en consecuencia.
La delegación de autoridad es mínima pero es en consecuencia del tamaño de la empresa y que las funciones son muy básicas. Cada quien hace lo que se entiende que es por defecto a su cargo y dependen todos directamente del administrador. A excepción del área de producción que cada quien se ocupa de una función especifica otorgada por el supervisor. En el área de bisel constan de tres operarios y el supervisor; un operario se encarga del diseño del lenta para las monturas, el siguiente opera las maquinas de biselado y se encarga directamente de los lentes para que salgan de acuerdo al diseño, y el tercero se ocupa de ensamblar los lentes en la montura adecuada, el supervisor casi siempre ejecuta el control de calidad y que todo salga perfectamente para ser despachado. Esta delegación de autoridad hace que el equipo de producción sea eficiente.
Se observa como es posible caer en ciertos errores administrativos y es debido y específicamente a la falta de información y a la falta de formación académica por parte de las personas que ostentan los cargos directivos es determinante la desorganización que se presenta para poder decir con seguridad que esta es la deficiencia presentada, y no es solo esto si no el crecimiento que esta teniendo la empresa en esta época; bueno, una cosa es consecuencia de otra pero son fallas que han de superarse con una adecuada orientación.
Gracias a las nociones aprendidas en este curso es factible ver y de manera analítica, sin ninguna pretensión personal cuales son los puntos a mejorar y de que manera se deben hacer. El delimitar los cargos es imprescindible para no obstaculizar el trabajo. El manual de funciones se debe hacer de conocimiento general para todos los funcionarios de la empresa.
La organización por tramos debe ser mas especifica para así evitar confusiones y delinear mejor la autoridad directa entre jefe y subordinado, esto tiene que ver también directamente con la Departamentalización por funciones, hace falta cargos en la parte administrativa para una mejor organización, son muchas tareas para unos pocos empleados.
La gerencia alta se debe hacer presente en el clima cultural de la empresa; esto ayuda al sentimiento de propiedad de los empleados para con la empresa y por consiguiente un mejor rendimiento. Se deben unir la parte de producción y la parte administrativa ya que se siente cierto vació entre estos dos y a veces funcionan como dos células aparte provocando malos entendimientos entre las dos partes.
Servioptica Ltda. Es una empresa con un crecimiento acelerado y debe prestarse atención sobre estos puntos precisamente y evitar un posible colapso interno. Debe aprovechar ese empuje que tiene a su favor en estos momentos, la capacitación es un factor poco existente entre cierta parte de la organización y es muy necesario para seguir con los éxitos que se esperan cosechar en todo su futuro.
20 Contabilidad y Finanzas
A continuación se presentan las herramientas básicas que le facilitarán el manejo de la parte contable y financiera del proyecto, y que le permitirá:
¨ Cuantificar el proyecto en términos de inversión, presupuestos, balance, costo y rentabilidad.
¨ Evaluar la viabilidad del proyecto
¨ Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el precio de venta de los productos que se van a fabricar.
¨ Efectuar una comparación entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos oportunamente, una vez haya transcurrido algún tiempo.
Contabilidad.
El sistema contable de la organización es un instrumento muy útil y práctico que facilita la toma de decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las operaciones y estado financiero de la empresa.
El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las cuentas de la organización, permanecer informados de la situación de la misma y la búsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos, para incrementar las expectativas de rendimiento.
Ahora bien, debe hacerse una diferenciación en cuanto a costos y gastos. Cuando se elabora un plan de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que se requiere en la operación de la empresa, y no tiene como fin generar ganancias, en tanto que el gasto sí es erogado con el propósito de obtener utilidades, verbigracia, el pago de la luz es un costo, mientras que un spot publicitario en la radio es un gasto.
Existen dos tipos de costos, a saber:
· Variables: son los que se realizan proporcionalmente al nivel de producción, y forman parte básica del producto (insumos, materiales, etc.), por ejemplo, compra de papelería, la cual aumentará o disminuirá dependiendo de la cantidad o volumen que se consuma.
· Fijos: son los que se dan con una misma frecuencia y que no pueden identificarse específicamente con el producto o servicio, ya que no cambian con el volumen de los mismos. Verbigracia, pago mensual de la luz, teléfono, etc.
Registros y controles.
Defina el tipo de registros y los formatos que usará, así como los controles contables de los que se auxiliará. El número de registros es variable de empresa en empresa, de acuerdo a sus necesidades de contar con información. Los controles contables mínimos que deben llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta. En algunas empresas de pequeño tamaño también se lleva un libro mayor que reúne todos los datos de los libros de cuentas, y que permite tomar mejores decisiones empresariales.
La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma de decisiones.
Flujo de efectivo (ingresos - egresos).
El flujo de efectivo es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entró o salió de la empresa, durante un lapso de tiempo determinado.
El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situación económica de la organización en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la estimación de las cantidades de dinero que se necesitarán en fechas ulteriores, ya sea para compra de herramientas o maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de salarios, etc., como de las cantidades de dinero que entrarán a la empresa, en concepto de ventas, intereses, etc.
Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos de la idea de cómo estaremos en la empresa financiera y económicamente.
Balance General inicial.
El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuáles son los activos, pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situación financiera de la empresa, o sea, qué se posee, qué se deba y qué se ha pagado. Términos básicos que se manejan en todo balance general:
a) Activos: constituyen todos los recursos económicos con que cuenta la empresa, verbigracia, dinero, terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.
b) Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contraídas por la empresa, con el propósito de acrecentar el dinero para adquirir más activos o brindarles mantenimiento a los que ya se poseen. En este rubro se consideran cuentas como proveedores, cuentas por pagar, hipotecas por pagar, etc.
c) Capital: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creación de la empresa, adicionándole las utilidades que se han obtenido en períodos anteriores.
En contabilidad se maneja la ecuación contable, la cual manifiesta lo siguiente:
ACTIVO= PASIVOS EXIGIBLES + CAPITAL
Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer comparaciones posteriores para saber cuál es nuestra situación de empresa luego de transcurrido un lapso de tiempo.
Programa de inversión.
El programa de inversión es un instrumento administrativo que permite planear, en un período de tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa, los requerimientos de liquidez económica para la compra de los activos fijos, gastos pre-operativos y capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos crediticios.
Todo programa de inversión debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de inversión, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de Resultados y un Flujo de Efectivo.
21 Qué es un Plan de Trabajo?
El Plan de Trabajo consiste básicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y recursos disponibles para cada actividad de la organización, de tal forma que faculte cumplir con los propósitos que en la empresa se han planteado.
Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresión precisa, clara y particular de la planificación que se ha realizado en cada una de las áreas de la empresa.
a) Mercadotecnia: acá las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes, promoción y publicidad, precios, distribución, empaque del producto, análisis de la competencia, etc.
b) Producción: las principales actividades a tomar en cuenta en este ítem son diseño del producto, sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras, obtención de la maquinaria y equipo, tecnología, requerimientos de mano de obra, ubicación física de las instalaciones, proceso productivo, etc.
c) Organización: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo de la organización tenemos definición de las funciones de la empresa, recurso humano necesarios, diseño de la estructura orgánica, definición de las funciones del personal, procesos de integración de recursos humanos, desarrollo de personal, establecimiento de salarios, definición de instrumentos y procedimientos de evaluación del desempeño, establecimiento de políticas y reglas que regirán el entorno laboral, etc.
d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son elaboración de proyecciones financieras, evaluación financiera, sistema de contabilidad, formas de financiamiento, trámites para obtener financiamientos, uso de programas para llevar la contabilidad, etc.
e) Implementación y operación: finalmente, existen algunas actividades que por su relevancia no pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en marcha la empresa. Entre éstas tenemos los aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el establecimiento del régimen de constitución de la empresa.
Observaciones generales.
Una vez finalizado su plan para la creación de empresas, solo falta poner en práctica cada paso analizado y desarrollado.
Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades, asegurándose de cumplirlas a cabalidad.
El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable como Coordinador General y que existan encargados de las áreas principales del negocio (producción, mercadotecnia, contabilidad o finanzas, y recursos humanos).
En cada área es requisito indispensable ubicar a la persona que mejor se desenvuelva, ya que esta forma es la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes elementos:
· Mucho optimismo (energía).
· Hágase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo debe identificarse entre sí.
· Organícense bien dentro de su equipo de trabajo.
Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran satisfacción cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora está en sus manos el forjarse un camino en el mundo empresarial, y como dice un autor...
¡Felicidades y éxito en todo lo que emprendan!
22 Costos de Producción - Curvas a corto plazo
Las curvas de costos indican el costo mínimo de obtener diferentes niveles productivos. Se incluyen tanto costos implícitos como explícitos.
• Costos implícitos: Comprenden el valor de los insumos y factores que posee la empresa y que utiliza en sus propios procesos productivos. Este valor debe estimarse a partir de lo que podrían generar en su mejor uso alternativo.
• Costos explícitos: Son los gastos reales en que incurre la empresa para adquirir o alquilar los insumos que necesita.
CURVAS DE COSTO TOTAL A CORTO PLAZO
En el corto plazo, la cantidad de uno o más factores productivos no varía. Los costos totales se refieren a la suma de costos fijos totales y los costos variables totales.
• Costos fijos totales (CFT): Son los costos totales en que incurre la empresa por unidad de tiempo para todos los insumos cuya cantidad no cambia.
• Costos variables totales (CVT): Son los costos totales en que incurre la empresa por unidad de tiempo para todos los insumos cuya cantidad varía.
CURVAS DE COSTO UNITARIO A CORTO PLAZO
En el análisis a corto plazo de la empresa son todavía de mayor relevancia las curvas del costo unitario . Las más importantes incluyen:
• Costo fijo promedio (CFP): Es el costo fijo total dividido entre la cantidad producida.
• Costo variable promedio (CVP): Equivale al costo variable total dividido entre la cantidad producida.
• Costo promedio: Es igual al costo total dividido entre la producción; también equivale a la suma del CFP y el CVP .
• Costo marginal: Es el cambio en el CT o en el CVT que se produce por la variación de una unidad en la producción.
Las curvas del costo unitario a corto plazo pueden derivarse geométricamente de las correspondientes curvas de costo total a corto plazo, de la misma forma en que se derivan las curvas PP T y PM T de la curva PT . De esta forma, el CFP para cualquier nivel de producción está dado por la pendiente de la línea recta que va del origen al punto correspondiente de la curva CFT . El CVP se obtiene mediante la pendiente de la línea recta que va desde el origen hasta los diferentes puntos sobre la curva CVT . Similarmente se obtiene el CP de la pendiente de la línea que va del origen a cualquier punto de la curva CT . De otro lado, el CM para cualquier nivel de producción se obtiene de la pendiente de la curva CT o de la curva CVT en ese nivel productivo.
23 ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO
1.4.1 Introducción
La declaración FASB No. 95 establece normas para el informe de flujos de efectivo. Reemplaza la opinión No. 19 el APB, Estado de Cambios en la Situación Financiera, y requiere un estado de flujos de efectivo como parte de los estados financieros para todas las empresas individuales y jurídicas.
La declaración requiere que en el estado de flujos de efectivo se clasifiquen los recaudos y pagos de efectivo que nazcan de las actividades de operación, inversión o financiamiento y provee definiciones para cada categoría.
1.4.2 Definición
El estado de flujo de efectivo es un estado financiero básico que consiste en presentar la información pertinente sobre los cobros y pagos de efectivo de una empresa durante un periodo. Además este estado proporciona información acerca de todas las actividades de operación, inversión y financiamiento de la entidad. En nuestro medio está normado por el pronunciamiento No. 24 del Instituto Guatemalteco de Contadores Públicos y Auditoria.
1.4.3 Características
a) Evaluar la habilidad de la empresa para generar futuros flujos de efectivo positivos.
b) Evaluar la habilidad de la empresa para cumplir con sus obligaciones, como pago de dividendos y cumplir con las necesidades de financiamiento externo.
c) Evaluar las razones de las diferencias entre utilidad neta y los cobros y pago de efectivo asociado.
d) Evaluar el efecto sobre la situación financiera de una empresa, por sus transacciones de inversión y financiamiento que requiera o no de efectivo durante el periodo.
1.4.4 Objetivos
Debe presentarse una conciliación entre la utilidad neta y el flujo de efectivo neto de las actividades de operación, la cual reporte:
-Los cambios de efectivo durante el periodo de operación de la empresa
-Sus transacciones de inversión y financiamiento
-Las revelaciones relacionadas deben informar los efectos de las transacciones de inversión y financiamiento que afectan la situación financiera de la compañía, pero que directamente no afectan los flujos de efectivo durante el periodo.
Debe presentar una conciliación entre la utilidad neta y el flujo de efectivo neto de las actividades de operación para el efectivo y los equivalentes de efectivo. (El estado debe utilizar para el efectivo y los equivalentes de efectivo términos descriptivos. El total del monto de efectivo y los equivalentes de efectivo al comienzo y al final de periodo presentado en el Estado de Flujo de Efectivo, deben ser los mismos montos presentados en los Estados de Situación Financiera a la misma fecha).
1.4.5 Otros Conceptos
El término efectivo incluye además del dinero disponible o depositado en bancos, otras clases de cuentas que tengan las características generales o depósitos a la vista, donde se pueda depositar o sacar fondos adicionales en cualquier tiempo sin previo aviso y las inversiones con vencimiento a tres meses. Sin embargo, un documento de Tesorería adquirido tres años atrás no se convierte en un equivalente de efectivo cuando su vencimiento restante es de tres meses.
1.4.6 Procedimiento para elaborar el Estado de Flujo de Efectivo
Se requiere:
a) Balance General del año actual y año anterior del flujo de efectivo.
b) Estado de Resultados del año actual
c) Información complementaria, referente al movimiento de cuentas.
Pasos para su desarrollo:
-Elaborar partidas originales y de reclasificación de las operaciones que no requieren de efectivo.
-Hoja de trabajo del Estado de Flujo de Efectivo y
-Estado de Flujo de Efectivo.
1.4.7 Contenido y Forma del Estado de Flujo de Efectivo
Método Directo: En forma analítica muestra el detallo de los ingresos y desembolsos realizados en las actividades de operación de las empresas, cuya suma algebraica constituye el flujo neto de las actividades de operación.
Método Indirecto: Se inicia con la Ganancia Neta a la que se suman los gastos y se restan los productos que no representan operaciones en efectivo del periodo, la cantidad resultante se concilia con el flujo neto de efectivo en las actividades operacionales. Cuando se utiliza este método no se muestran los ingresos y desembolsos de las actividades operacionales.
1.4.8 Clasificación de los Cobros y Pagos de Efectivo
a. Actividades de Operación,
Ingresos
Egresos
Cobros por Venta de Bienes y Servicios
Pagos en efectivo para Materias Primas
y Bienes para la Venta
Cobros o venta de cuentas o documentos
Los pagos a Principales Proveedores sobre
por cobrar a largo plazo
Cuentas y documentos por pagar a largo
y corto plazo
Pagos en efectivo a otros proveedores y
empleados por otros bienes y servicios
Pagos de intereses en efectivo a Prestamistas
Todos los Cobros de Efectivo que no surgen de
Todos los pagos de efectivo que no surgen de
transacciones de Actividades de Inversión o
transacciones de actividades de Inversión o
Financiamiento
Financiamiento
b. Actividades de Inversión y
Ingresos
Egresos
Cobros o Ventas de Prestamos Realizados
Desembolsos por Prestamos Realizados
Venta de Acciones, Bonos y Pagarés
Pagos para adquirir acciones de otras
entidades
Cobros por venta de Propiedad, Planta y Equipo
Pagos por compra de Propiedad, Planta y
y otros Activos Productivos
Equipo y otros Activos Productivos
c. Actividades de Financiamiento.
Ingresos
Egresos
Emisión de Acciones
Pagos de dividendos u otras distribuciones para
los propietarios, incluyendo desembolsos para la
readquisición de acciones
entidades
Emisión de Bonos, Hipotecas, Documentos y
Reembolsos de Montos Prestados.
Prestamos a corto y largo plazo
Otros pagos principales a los Acreedores o a
quienes se hayan entendido Créditos a largo plazo
1.4.9 Efecto para la Determinación de los Flujos de Efectivo
Situación
Movimiento
Efecto de Flujo
Aumento de Activo
(-)
Disminución
Disminución de Activos
(+)
Aumento
Aumento de Pasivos
(+)
Aumento
Disminución de Pasivos
(-)
Disminución
CUENTAS
CLASIFICACION
Activos Circulantes y Pasivos a Corto Plazo
Actividades de Operación
No Financieros
Cargos y Abonos a Resultados que no
Conciliación entre el resultado del ejercicio y los
requieren ni usan efectivo
flujos de operación
Activos Fijos o Inversión
Actividades de Inversión
Prestamos, Obligaciones, Capital y Reservas
Retenidas
Actividades de Financiamiento
1.4.10 Contenido y Forma del Estado de Flujos de Efectivo
Un estado de flujos de efectivo para un periodo debe informar el efectivo neto provisto y usado por las actividades de inversión, financiamiento y operación, y el efecto neto de esos flujos sobre el efectivo y los equivalentes de efectivo durante el periodo de manera que concilie el efectivo y los equivalentes de efectivo entre el comienzo y el final del periodo.
Al informar los flujos de efectivo de las actividades de operación, las empresas deben reportar las clases principales de cobros y pagos en efectivo bruto, y el flujo de efectivo neto de las actividades de operación (método directo). Asimismo a las empresas se les exhorta que presenten el mayor detalle posible de los pagos y cobros de efectivo de operación que ellas consideren significativo.
1.4.11 Flujos de Efectivo en Moneda Extranjera
Deben informar del equivalente de la moneda en que se reportan los flujos de efectivo de moneda extranjera utilizando la tasa de cambio de la fecha de los flujos de efectivo, pudiendo utilizarse un promedio ponderado, informando el efecto de la tasa de cambio para los saldos de efectivo llevados en moneda extranjera como una cifra separada en la conciliación del cambio de efectivo y los equivalentes de efectivo durante el periodo.
1.4.12 Flujos de Efectivo por Acción
Los estados financieros no deben informar el monto del flujo de efectivo por acción como podría interpretarse si se informara un monto por acción.
A partir de Julio de 1988, según Libro de Análisis e Interpretación de Estados Financieros (Contabilidad Financiera) Autor Mario Leonel Perdomo Salguero Editores ECA Tercera Edición 2002 página 39.
24 Balance General inicial.
El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuáles son los activos, pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situación financiera de la empresa, o sea, qué se posee, qué se deba y qué se ha pagado. Términos básicos que se manejan en todo balance general:
a) Activos: constituyen todos los recursos económicos con que cuenta la empresa, verbigracia, dinero, terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.
b) Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contraídas por la empresa, con el propósito de acrecentar el dinero para adquirir más activos o brindarles mantenimiento a los que ya se poseen. En este rubro se consideran cuentas como proveedores, cuentas por pagar, hipotecas por pagar, etc.
c) Capital: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creación de la empresa, adicionándole las utilidades que se han obtenido en períodos anteriores.
En contabilidad se maneja la ecuación contable, la cual manifiesta lo siguiente:
ACTIVO= PASIVOS EXIGIBLES + CAPITAL
Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer comparaciones posteriores para saber cuál es nuestra situación de empresa luego de transcurrido un lapso de tiempo.
Programa de inversión.
El programa de inversión es un instrumento administrativo que permite planear, en un período de tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa, los requerimientos de liquidez económica para la compra de los activos fijos, gastos pre-operativos y capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos crediticios.
Todo programa de inversión debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de inversión, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de Resultados y un Flujo de Efectivo.
25 Plan de Negocio fácil
El método más fácil para crear un plan de negocio
El método más fácil y rápido para crear un Plan de Negocio a cinco años. Incluye el nuevo PNFácil para la planificación del negocio, guiones y plantillas en formato Word y un ejemplo de plan redactado.
Contiene la información necesaria para realizar una primera valoración del contenido del proyecto y de de su grado de viabilidad técnica, comercial, económica y humana. Describe la actividad a desarrollar por la empresa del mismo modo que analiza el mercado al que se dirige, señalando las oportunidades que este ofrece y que el emprendedor pretende aprovechar con su proyecto empresarial. De esta oportunidad, y mediante estudios de mercado, en él se establece la estrategia para convertir en negocio lo que hasta el momento no es más que un proyecto de empresa, mediante el estudio y análisis de políticas de marketing, de recursos humanos, de compras, financieras, etc.
jueves, 30 de julio de 2009
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